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栽不活,便退款

发布日期:2010-5-10      人气指数:4996

         —西安市蓝田县白皮松研究所佘林翰谈经营 2008年10月30日
  “皮如蟒蛇,雍容尊贵;枝如长枪,刚直中正;叶如宝剑,正气凛然;花如粉绒,婉约含蓄……”,描述的正是白皮松。这种观赏价值很高的珍稀树种,怎样才能被推向更广的区域呢?西安市蓝田县白皮松研究所佘林翰的做法是“栽不活,便退款!”

关注客户的利益

  “俗话讲,要得公道,打个颠倒。”佘林翰说,生意要想做得长久,必须换位思考,站在客户的立场上来考虑问题。陕西蓝田是我国最大的白皮松繁育基地和交易市场,资源优势明显,但白皮松的一些特点决定了售后服务的重要性。
  白皮松属于国家二级保护植物,是园林绿化中的高档苗木,价值高。无论是工程用苗,还是入圃用苗,投资都是比较大的。“因此成活率对客户来讲至关重要,关系到市场对白皮松的投资信心。尤其是一些非专业的客户,投资苗木产业,那就更不能掉以轻心。”佘林翰说。
  另外,白皮松忌水湿,南北方的栽培方法不同,北方可按常规方法栽培,而南方必须做好排水措施。虽然对土壤的要求并不严格,中性、酸性、碱性均可生长,但白皮松在盐度较高的地区,生长速度较为缓慢。佘林翰说,他们调查时发现,有些工程、苗圃之中的白皮松死亡率不低,主要原因是栽培技术不过关,施肥太重,浇水过量,还有自然灾害造成供苗方出现的质量问题。
  “客户利益是我们利益的前提和源泉,客户赚不到钱,我们如何去赚钱?”佘林翰说,要推广白皮松,首先要使采购方对白皮松有信心。基于对此的认识,再加上对自身能力、苗木质量、栽培技术的信心,研究所确立了“栽不活,便退款”的经营理念,以获得客户的信任。

着眼长远谋发展

  “客户在付款时,预留总交易金额的5%,到第二年依据苗木的成活情况再付清余款。”佘林翰说,为保证“栽不活,便退款”理念的具体落实,他们还采取了3项措施:签订正式合同时,把“栽不活,便退款”也列入合同条款之中。在号苗、起挖、包装、装车、运输、卸车、栽植等各个环节都分工具体,各负其责,从整个工作流程为树木成活把关。
  其次,研究所结合当地的实践和专家的技术,编撰了一本《中国白皮松繁育栽培技术》手册,赠送给每个客户,让客户对白皮松的栽培技术有一个全面了解。
  第三,研究所拥有专业的工程师和栽培技术工人,既可以给苗圃、工程做规划设计,又可以做栽培技术指导。“我们给江苏、山东、北京等地客户做过非常详细的苗圃规划设计方案,获得了客户的认可。”佘林翰说。
  “我们与苏州农学院签了一单322棵的白皮松大苗,他们按照我们建议的栽培方法,成活率达到了96.5%。对方非常高兴,因为他们觉得成活70%至80%就非常不错了。”佘林翰说,还有很多客户一年后汇来了剩余的成活保证金,这都让他们非常欣喜。由于保证了客户的利益,研究所的白皮松卖到了辽宁以南、江苏以北的广大地区,种子、种苗分别销售到韩国和波兰。
  由于坚持“栽不活,便退款”原则,研究所也受到了一些损失,有因客户栽植不当导致死亡率高而重新发苗的,有不付承诺保证金而换电话号码的。对此佘林翰表示,尽管如此,只要做人做事有长远的发展眼光,则会心宽眼阔,赢得更多的业务。